Comprendere e attuare le principali strategie di “Facing” per incrementare le vendite
- claire5389
- 12 set 2024
- Tempo di lettura: 5 min
Aggiornamento: 22 nov 2024
Il “Facing” è un'operazione di merchandising volta a promuovere la vendita di articoli esplosi in self-service nelle principali catene alimentari, di abbigliamento e di distribuzione specializzata (fai da te, sport, ecc.).
Per “facing” si intendono le azioni intraprese per garantire che un certo numero di articoli identici sia visibile contemporaneamente agli acquirenti che passano davanti alla scaffalatura.
Si tratta di una strategia di disposizione delle referenze attraverso la delimitazione degli scaffali. Può anche significare spostare i prodotti dalla parte posteriore dello scaffale a quella anteriore per garantire che l'organizzazione sia sempre chiara e ben fornita.
L'obiettivo del “facing” è attrarre i clienti presentando i prodotti nel modo più attraente possibile (profusione, allineamento, chiarezza) per incoraggiare i consumatori ad acquistare. Questa organizzazione può essere segmentata per marca, per prodotto, per settore, ecc.
Esposizione verticale: l'approccio più efficace, ma più affollato.
In questa configurazione, ogni segmento di marca passa nel campo visivo dell'acquirente.
Il marchio ha una posizione verticale e la sua offerta è chiaramente visibile a colpo d'occhio dal primo all'ultimo scaffale. Ciò favorisce una presentazione chiara dei prodotti.
Da un marchio all'altro, i prezzi possono essere confrontati più facilmente e la gamma di prodotti è più facile da capire.
Questa disposizione crea anche una maggiore parità di condizioni tra marche concorrenti dello stesso prodotto. I prodotti equivalenti possono essere esposti sullo stesso piano.
Naturalmente, lo svantaggio principale di questa configurazione è che ogni marchio occupa molto spazio. Questa configurazione è più adatta alle superfici grandi e molto grandi. I clienti devono poter fare un passo indietro tra gli scaffali, cosa che raramente accade nei supermercati locali con le loro corsie più anguste.
Presentazione orizzontale: ottimizzare lo spazio limitato
In questo caso, prodotti identici o della stessa marca sono posizionati orizzontalmente lungo uno scaffale, indipendentemente dal loro livello.
L'obiettivo è favorire i prodotti che generano i margini più elevati per il negozio. A ogni prodotto non viene dato lo stesso risalto. Si tratta di una soluzione meno equa, ma che offre una presentazione organizzata e chiara in uno spazio minimo.
In questo caso, la posizione di un prodotto sullo scaffale ha un impatto maggiore rispetto all'esposizione verticale. Gli acquirenti tendono naturalmente a muoversi più velocemente all'inizio e alla fine dello scaffale (circa 1,5-2 m/s), a vantaggio dei 2/3 centrali dello scaffale (0,5-1 m/s). È qui che vengono posizionati i prodotti ad alto margine per incrementare le vendite. Qui possono trovarsi anche i prodotti più venduti.
I primi prezzi si trovano generalmente in fondo allo scaffale. Bisogna voler acquistare intenzionalmente il prezzo più basso per arrivare fino in fondo allo scaffale.
I prodotti ad alto margine sono preferiti al centro, dove sono facili da prendere e all'altezza degli occhi. Questo è il caso più frequente dei prodotti a marchio privato. Nonostante siano venduti a prezzi inferiori rispetto ai marchi concorrenti, questi prodotti generano profitti più elevati per i rivenditori.
I marchi nazionali circondano i marchi privati, rendendo più facile per i clienti confrontare i prezzi. In linea di massima, lo scaffale superiore è riservato ai prodotti leggeri e ingombranti.
Variante di rivestimento: semi-verticale o semi-orizzontale con pavimentazione in pietra
Può essere una buona idea combinare i due layout, sempre nell'ottica di ottimizzare la presentazione e l'attrattiva dei prodotti per il cliente.
Si tratta di mescolare le due strategie e di utilizzare invece i “blocchi di rivestimento”. Lo stesso prodotto può essere esposto su due livelli, con due o tre file di prodotti identici su ciascun livello.
La soglia di visibilità e l'occhio del consumatore
I “facing” devono rispondere a un dato di fatto: la soglia di visibilità è definita a circa 30 cm su uno scaffale.
Al di sotto di questa distanza, i clienti attraversano il corridoio con il rischio di non vedere il prodotto in questione. Esiste quindi una larghezza minima che un lotto di prodotti identici deve occupare su uno scaffale per essere visto da un potenziale cliente.
Pensare agli assistenti di scaffale, al personale self-service e ai consumatori
Per facilitare il lavoro del personale addetto agli scaffali o al self-service, i prodotti più pesanti sono naturalmente posizionati in fondo agli scaffali. Questo facilita anche i clienti nel prendere il prodotto e metterlo nel carrello.
Questo è ovviamente il caso delle confezioni di acqua o di yogurt assemblate in grandi formati.
Aumentare le vendite grazie al “facing”.
Limitare gli sprechi (alimentari)
L'aumento delle vendite grazie al “facing” implica anche la gestione delle date di scadenza. L'addetto al self-service è quindi responsabile del rifornimento degli scaffali, avendo cura di posizionare per primi i prodotti con data di scadenza più breve.
Vicinanza immediata del marchio privato/marchio leader
Posizionando i prodotti concorrenti uno vicino all'altro, i consumatori possono facilmente confrontare la differenza di prezzo, che in genere si aggira intorno al 20-30%. Questa strategia può incoraggiare i consumatori a scegliere la marca del distributore rispetto al leader di mercato o alla marca a cui sono abituati.
Il marchio del distributore viene quindi posizionato a destra del prodotto leader, o addirittura appena sotto di esso.
Modernizzare il marchio mettendo in evidenza i nuovi prodotti
Il rivenditore cercherà di attirare l'attenzione su un nuovo prodotto dandogli un posto di rilievo. A tal fine, è consuetudine che la catena riduca il prezzo della superficie assegnata per incrementare le vendite di questi nuovi prodotti e dare alla catena un'immagine moderna. È un modo per rendere il negozio ancora più attraente e fidelizzare i clienti.
Anticipare i livelli delle scorte
Conoscere gli scaffali, i prodotti più venduti e quelli da mettere in evidenza deve andare di pari passo con una particolare attenzione alle quantità di scorte da rifornire e alla frequenza con cui vengono rese disponibili. Può sembrare ovvio, ma una carenza di scorte di un prodotto molto richiesto non solo incide sui margini del rivenditore, ma anche sulla sua immagine commerciale.
Facilitare il lavoro del personale del punto vendita
Deve essere possibile posizionare le scorte in modo continuo per garantire che gli scaffali siano il più possibile organizzati, ben forniti e attraenti. I dipendenti devono poter effettuare il “facing” anche durante gli orari di apertura al pubblico.
A tal fine, per facilitare l'accesso alla parte superiore e inferiore della scaffalatura, il negozio può fornire ai dipendenti attrezzature come scale a gradini appositamente progettate per il rivestimento e la scaffalatura.
Queste scalette sono dotate di quattro ruote piroettanti che ne facilitano lo spostamento. Sono state progettate per dispiegarsi facilmente, con un unico movimento, e possono essere trasportate con due ruote.
Raggiungono altezze fino a 3 metri e sono un'attrezzatura essenziale per facilitare e ottimizzare le azioni di “facing” del personale di scaffalatura.
Comments